Hace unas semanas recibimos una feliz noticia desde Estados Unidos: uno de los #Redmembers, DVelas, era galardonados con el Editor’s Award de la feria neoyorquina ICFF. No es la primera vez que un miembro de RED recibe el reconocimiento del prestigioso evento. Empresas como Santa & Cole, Teixidors o Nanimarquina han visto premiada su labor con este galardón que tiene como jurado a periodistas de las principales cabeceras y blogs especializados del mundo.

Hemos querido aprovechar la ocasión para, después de felicitarle, charlar con Enrique Kahle, diseñador, sobre la incipiente aventura americana de la firma navarra y la feliz sensación de “desbordamiento” que vive el equipo en estos momentos.

 

La primera feria en formato profesional

ICFF es la primera feria en la que Dvelas participa en formato profesional, ya que anteriormente su presencia en Valencia y Estocolmo se había hecho en el contexto de “marcas jóvenes” (en las secciones Nude y Greenhouse, respectivamente) y era la primera vez que asistían como expositor a un evento de estas características. “Elegimos esta feria por una cuestión algo peregrina: se trata de una feria controlada en cuanto a los espacios que hay”, cuenta Kahle por teléfono, refiriéndose al tamaño de los stands, “no hay que hacer una gran inversión en el stand. Contábamos además con la ayuda del ICEX. Es cierto que Milán hubiera sido una apuesta más lógica, pero supone una inversión mucho mayor”.

Eso sí, no era su primera vez en el mercado americano. “Ya contábamos con un distribuidor en Estados Unidos. Eso fue posible gracias a la publicación de nuestros productos en la popular revista Dwell que fue del todo casual: un redactor vio nuestro producto en Nude de la Feria del Mueble de Valencia y le encantó”. Con esa publicación empezaron a llegar las ventas desde el otro lado del charco, primero directamente de compradores particulares, luego ya de la mano de un distribuidor (actualmente, la firma cuenta con cuatro empresas distribuidoras repartidas entre la Costa Este y Florida).

 

Un país grande, con intereses y necesidades distintos 

Al comentarle esa presencia, Kahle se muestra modesto: “Hay que tener en cuenta que es un país muy grande, con mercados distintos con necesidades diferentes. En Europa contamos con la feria de Milán a la que acuden profesionales de todo el continente, incluso del mundo. En Estados Unidos hay infinidad de ferias con alcance más pequeño. En el caso de la de Nueva York, es básicamente Costa Este”. Pese a todo, la feria les ha servido para entrar en contacto con prescriptores. “Eso nos ayuda a entrar directamente a casa de las personas. Aunque hubiéramos querido contactar con otros distribuidores”. Pese a todo, la valoración es más que positiva: “Según nos contaban los asistentes que se acercaban al stand, nuestro producto destaca mucho. Ese es uno de los valores que aportamos: somos novedosos, diferentes”. Quizá esa capacidad de diferenciación es lo que ha favorecido la atención recibida en la feria que ahora continúa por supuesto. “Tenemos una oficina activa dedicada a contactar con los profesionales que se acercaron durante la feria. Son dos personas que se dedican a llamar, enviar información, preguntar sobre los proyectos en marcha, etc”.

Y es que el público americano es distinto al nacional, dice Kahle. “Son extremadamente expresivos. Todo les encanta, te abrazan, gritan… Pero luego son muy serios y rigurosos a la hora de trabajar. Piden muchísima información antes de tomar una decisión. Hay que estar preparado para atender todas estas peticiones y darles respuesta antes de vender el producto”.

 

Próxima parada: Japón

Mientras continúa el seguimiento de la feria de Nueva York, el equipo de Dvelas prepara un nuevo desembarco. “Iremos a Tokio en noviembre, de la mano del ICEX, formaremos parte de unas jornadas en las que también participarán una decena de empresas españolas”. Como en Nueva York, no llegarán de vacío a Japón. “Ya tenemos un distribuidor que, digamos, ha sido fruto de un enamoramiento repentino. Nos contactó espontáneamente tra ver nuestro producto en Internet. Ahora nos hace pedidos semanales”, refiriéndose a Gate Japan, que también distribuye en el país asiático otro miembro de Red, Vondom. Enrique Kahle se muestra orgulloso de esta relación, tan profesional como cercana “Lo sabe todo de la empresa, vino a visitarnos con su familia tras la feria de Milán”. Este contacto y su presencia en Tokio les permitirá “establecer nuevos clientes allí. Es un mercado difícil y a nosotros nos ha caído del cielo este contacto que nos ha abierto camino con muchísimo cariño y respeto”.

Entre la presencia exitosa en ICFF y las próximas acciones en Tokio, el equipo de Dvelas anda ocupado… “¡Estamos desbordados!”, confirma Kahle entre risas. ¿Cómo plantean adaptarse a la nueva demanda? “Tal y como lo tenemos planteado, tenemos proveedores locales que, prácticamente son parte del equipo y no pensamos en cambiar. Ni la carpintería ni la empresa de trabajo especial que se encarga de la costura y lo hace de maravilla. Y vamos a seguir trabajando con esos proveedores. Forman parte de nuestra idea de economía circular con la que nació DVelas”, concluye convencido el diseñador.

 

 

Algunas claves para dar el salto a América

Con gran generosidad, el equipo de Dvelas confirma algunos de los aprendizajes de su “aventura americana”.

–        No basta con ir a una feria y esperar que lleguen los profesionales: “Es un mercado muy grande, debes tenerlo muy “trabajado” antes de ir a una feria. La mejor forma de abrirse camino es contar con algún distribuidor allí”, o al menos, contactar con potenciales distribuidores antes de cruzar el charco.

–        En Estados Unidos buscan un interlocutor local: “les gusta trabajar con gente local, no solo por el componente ‘patriota’. Quieren comprar el producto y tenerlo disponible en el menor tiempo posible. No les sirve esperar a que llegue desde España. Lo quieren a los dos días en casa”.

–        Conviene mantener un stock disponible en Estados Unidos, quizá por esas “prisas” a la hora de adquirir el producto. “Ahora estamos trabajando para tener un distribuidor en la Costa Este, con un almacén y un cierto stock disponible en todo momento para dar respuesta a esa demanda. Y que se pueda hacer un seguimiento local”.

–        No dejarse engañar por sus amazings y sus awesomes, son expresivos sí pero también “extremadamente profesionales”. Hay que estar preparado para responder todas sus preguntas y llevar contigo toda la información que se tenga disponible”. Son muy racionales, nada impulsivos. Preguntan y preguntan antes de tomar una decisión.

Para mayor información de DVELAS en México –>  info@masnaturaldesign.com

Fuente: RED AEDE